部署ごとに営業と工務や監督が分業されている大手ハウスメーカーと違い、工務店では社員全員がお客様と接する機会があります。時には現場監督でもお客様の疑問や不安に直接お答えできなくてはいけません。
商談や見学会で自社の家づくりの魅力を伝えるためには、お客様ひとりひとりの個性や趣向をしっかりと把握した上で、必要な情報を適格に話せる能力が必要です。そのためには、まず自分自身が住まい設計工房の家をよく理解していること。その上で、お客様がどのようなことを知りたいと思っているか瞬時に感じ取る観察力や、訴求ポイントを見極める判断力が求められます。専門用語を交えつつ、誰にでもわかる身近な言葉や体験でお客様の「知りたい」に寄り添うコミュニケーションを学びました。
この日は引き渡し前のお客様のお宅を訪れ、実際に住まい設計工房の家を体感しながらの勉強会となりました。
MEMO [1]
入口ごとの特性と対策
ファーストコンタクトの多くはWEBサイト経由。お客様がどこで住まい設計工房のことを知ったか（＝入口）によって、家づくりに対する予備知識や、住まい設計工房への理解度などが異なるため、何を訴求するべきかが変わってくる。
例えばSUUMOのWEBサイトには一括資料請求の仕組みがあり、気軽に複数の工務店の資料を請求することができる。ハードルを下げて幅広い方に関心を持っていただける一方で、一社一社に対する思い入れは比較的薄く、資料を送付しても商談に繋がらない確率が高い。
また、「重量木骨の家」経由のお客様はすでにSE構法に関する予備知識は豊富なので、同じエリアの競合他社と住まい設計工房がどう違うかをしっかりお伝えするべき。
MEMO [2]
土地有りと土地無し
注文住宅を検討している方は、大きく分けると土地有りと土地無しに区分できる。また、工務店の側も、土地有り客に強い工務店と弱い工務店があり、住まい設計工房ではどちらのお客様も歓迎しつつ、それぞれの特性に合った案内をしている。
土地有りのお客様の特徴と対策
既に土地を購入していたり、実家の土地を譲り受ける予定のお客様は、すぐに建築の話ができるというメリットもある一方で、「いつでも建てられる」という余裕から、話があまり進まないケースも。スケジュール管理をしっかりして、商談から着工まで時間がかかりすぎてしまうのを避けたい。
土地無しのお客様の特徴と対策
一般的には土地の無いお客様を敬遠する工務店も多いが、住まい設計工房では土地選びからサポートして理想の家づくりに最適な土地に出会うためのお手伝いをする。住宅は周辺環境の影響が大きいため、理想の立地を見つけられるかがポイント。
MEMO [3]
SE構法の疑問に答える
住まい設計工房では基本的に全棟で耐震構法SE構法を採用しています。SE構法の特徴や利点を理解した上で、お客様の「なぜSE構法なの?」の疑問に答えられるようになりましょう。
SE構法に関するよくある質問
- 構法と工法の違いは?
構法は構造のつくり方、工法は工事全般の方法のこと。 - SE構法は高いの?
在来工法に比べると高額だが、耐震性能だけがSE構法のメリットではなく、自由度の高い設計を可能にするという大切な付加価値についても説明する。 - SE構法以外では耐震性の高い家はつくれないの?
在来工法でも耐震性能を高めることは可能だが、壁や柱が増えてします。 - SE構法と他の耐震工法の違いは?
SE構法は鉄骨造と同じく柱と梁で空間を支えるラーメン構造なので、耐力壁の少ない大スパンの大空間をつくることができる。 - SE構法を使わないと設計にどう影響する?
住まい設計工房のプランはSE構法ならではのダイナミックな間取りなので、住まい設計工房らしい提案をするためにはやはりSE構法を推奨したい。 - SE構法は目に見える?
梁や柱を「表し」にして見せることもできるし、壁の中に隠してしまうこともできる。 - 他のSE構法登録店との違いは?
京都にはSE構法の登録店が数社あるが、皆それぞれ特徴のある家づくりをしている。住まい設計工房のお客様はお医者さんや大学の教授などが多く、しっかりと納得行くまで対話を重ねることが重視される。 - 耐震等級3とは?
木造住宅の耐震性の基準で、3が最高等級。住まい設計工房の新築の注文住宅では全棟で耐震等級3を取得している。
MEMO [4]
見学会場の案内
完成見学会でどのように家の魅力を伝えるべきか、実際の案内を体験して、アピールポイントを把握し、自分でも案内の練習をしてみましょう。
こちらのお宅の設計コンセプトはどのように説明したらいいですか？
ひとことで言えば「繋がり」。スキップフロアやスケルトンの階段を通じて縦にも横にも空間が繋がるから、家族同士が緩やかに繋がりつつ、程よい距離感が生まれるんです。
繋がるのになぜ距離が生まれるんだろう？
特に二世帯住宅では、スキップフロアの段差が見えない壁となって一定のプライバシーを確保しつつ、お互いの気配は感じられるという絶妙な距離感が良好な親子関係の秘訣なんです。
実際に向こうの中二階の部屋に立ってこっちを見てごらん。壁や階で分断されるよりもずっと家族の存在を感じられるでしょう。
階段の向こうに気配を感じられるので、気軽に声をかけることもできる程良い距離感ですね！
階段のデザイン
Presented by 辻川結衣
木製階段やスチール階段など、住宅の階段には様々な種類がありますが、それぞれ採用するのにどのような理由やメリットがあるのでしょうか？また、存在感が強い簓（ササラ）や巾木を無くしてスッキリとシンプルなデザインにすることも可能なのでしょうか？住宅の背骨のような存在だからこそ、よりスタイリッシュでデザイン性の高い階段選びについて考えたいと思います。
- 階段の照明をスタイリッシュにしたい
- 照明付きの手すりにすると、間接照明のように階段を照らしてくれる。
- 存在感のあるササラをなくすとは可能？
- スケルトン階段にすればササラ（階段と壁の間にある仕切りの部分）の無い踏板だけの階段も可能。
- 手すりをなるべく目立たなくするには？
- アイアン製の手すりは細くても丈夫なものがある。空間を引き締める黒塗装や、圧迫感の少ない白塗装など、デザインの幅も広い。
- バリアフリーに適した手すりは？
- 波状に曲がった手すりや、つかみやすい形状の手すりなど、ユニバーサルデザインの商品もある。
